Привет ВСЕМ!!!!!!!!!!!!

Ниже выкладываю "притчи и истории" которые (по моему мнению) помогут при проведении тренингов. Выбор делайте сами - основываясь на теме тренинга.

Такую историю можно использовать в тренинге по продажам

"Компания – производитель обуви направила двух своих представителей в африканскую страну для развития бизнеса. Один поехал на север, другой – на юг. Через несколько дней от первого пришло сообщение: "Бизнес абсолютно бесперспективен: все жители ходят босиком". Руководители уже хотели, было поставить крест на продвижении товара в этой стране, как вдруг на следующий день пришло сообщение от второго сотрудника: "Великолепные перспективы, отличный рынок, мы можем победить всех конкурентов: здесь все пока ходят босиком".

Удовольствие от низкой цены слишком быстро и бесповоротно сменяется разочарованием от низкого качества.

(Для возражений по цене)

Анекдот про удачливого продавца
... Молодой человек из провинции приехал в большой город и заходит в огромный торговый центр, чтобы попытаться устроиться там на работу.
Менеджер спрашивает: — Есть у вас какой-нибудь опыт работы продавцом?
Молодой человек с готовностью отвечает: — Конечно! Там, откуда я приехал, я работал продавцом!
Менеджеру явно понравился молодой человек: — Начинайте прямо сейчас работать.
Первый рабочий день был очень напряженным, но молодой человек справился.
По окончании работы к нему подошел менеджер и спрашивает: — Ну, и сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
— Один.
— Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в день! Да-а! И какую же сумму оставил в нашем центре обслуженный вами покупатель?
-102 516 долларов 17 центов.
— Что-о-о? 102 тысячи 516 долларов и 17 центов?! Что же вы ему продали?
— Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить? Он ответил, что в Финском заливе. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок и я ему посоветовал купить двухмоторную дизельную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль не сможет буксировать такую лодку. Мы пошли в автомобильный отдел, я и тут посоветовал ему джип с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент.
Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца: — Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?
— Нет, нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему сказал, что раз уж выходные дни все равно полетели в задницу, так уж лучше податься на рыбалку!

Притча которую я обычно рассказываю, когда идет обсуждение "Как правильно задавать вопросы?"

Приехал кардинал проверять работу мужского монастыря и вдруг видит:
монахи молятся и курят. Он озверел, дождался конца молитвы и подозвал к себе старшего монаха:
- Я тебя убью, четвертую - нельзя курить во время молитвы, это грех. Готовься к плахе.
На что монах спокойно ему ответил:
- Извините, но мне Папа дал на это разрешение.
Кардинал удивился, сел на коня и поскакал в Ватикан к Папе. Приходит к Папе на прием и спрашивает:
- Папа, скажи можно ли курить во время молитвы?
- Нет , сын мой, это грех- ответил ему Папа
- Тогда почему ты разрешил монахам курить во время молитвы?
- Я этого не делал, они тебя обманули - ответил Папа.
Кардинал сел на коня и поскакал обратно в монастырь.
Прибегает к старшему монаху и говорит:
- Ты меня обманул, готовься к смерти
На что монах ответил:
- Давай вместе съездим к Папе и я сам у него спрошу по поводу курения во время молитвы. Если он скажет, что нельзя - можешь меня казнить.
Приезжают в Ватикан и идут на прием к Папе кардинал и старший монах. Подходит монах к Папе и спрашивает:
- Папа, скажи могу ли я молиться во время курения?
- Да, сын мой , конечно!! - ответил Папа

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.
Сначала диагноз – затем рецепт. Что бы мы могли дать клиенту то, что ему нужно мы сначала должны узнать, что же ему нужно. К сожалению не каждый клиент может четко сформулировать свои запросы поэтому мы должны помочь ему в этом. Насколько успешно пройдет этот этап продажи настолько легко вам будет найти в своем арсенале и предложить клиенту то, что действительно бы удовлетворяло потребности клиента. Готовность воспользоваться вашими услугами значительно повышается, когда вы проявите искренний интерес к его потребностям и даете ему возможность почувствовать свою значимость. Это в свою очередь побуждает его открыться.
Старинная басня наглядно иллюстрирует наиболее эффективный механизм оказания воздействия: "Ветер и Солнце поспорили - кто сильнее? Кто сможет снять плащ с гуляющего человека? Ветер как ни старался, только сильнее прижимал плащ к телу. Солнце пригрело и человек снял плащ. Ветер признал свое поражение."
Наиболее эффективный способ побудить человека что-нибудь сделать заключается в том, чтобы создать такие условия, при которых он сам захотел бы это сделать.

Важно что бы клиент понял, что вопросы задаются не из праздного любопытства, а из стремления предложить наилучшее решение его вопроса. Это вопросы не полицейского, а партнера, у которого с клиентом общая задача
Помните: контролирует ситуацию не тот кто больше говорит, а тот кто больше задает удачных вопросов и лучше слушает.

К презентации продукта

Не продавайте мне одежду:
Продавайте комфорт и престиж.
Не продавайте товары, а продавайте
приятные ощущение и решение проблем.

Есть такой анекдот:
Собрались два бизнесмена переговоры учинить. Ну, встретились где-то в
кабаке, заказали себе по рюмарю того, чего там бизнесмены на переговорах
пьют; принесли им, пригубили они, значицца, и смотрят друг на друга.
Молчат.
Потом один говорит:
- О’кей, предположим, Вы назвали цену, за которую хотите продать, я
назвал цену, за которую хочу купить, мы оба посмеялись... Переходим к
делу!

Торг на рынке в Китае приблизительно так и выглядит: наисвятейший взгляд
китайца-продавца, называющего лаоваю (европеоиду, то бишь) цену в
три-четыре раза больше истинной; гомерический хохот покупателя,
утверждающего, что таких цен не бывает даже в самых дорогих бутиках
Нью-Йорка, Парижа и Милана; картинное заламывание рук, загибание пальцев
на руках и ногах с перечислением полных имен всех родственников, которые
сидят на натруженной шее несчастного продавца; демонстративное швыряние
столь понравившейся вещи на прилавок, резкий разворот в сторону выхода;
коброобразный бросок продавца вслед, с мощным захватом за рукав;
начинается непрерывное стрекотание кнопок калькулятора – продавец цену
снижает, покупатель повышает; наконец - "О’кей? О’кей! "; шуршание купюр
– сначала тщательно отсчитываемых покупателем, затем не менее тщательно
проверяемых продавцом; и все это под жалобные причитания на тему того,
что его, бедного-несчастного китайца, обжулили, ограбили, что заставили
продать ниже себестоимости, и он до сих пор не может, дурак, понять,
зачем он все это делает, разве только потому, может быть, что этот
покупатель – его лучший друг... А потом он дает покупателю визитную
карточку своего магазинчика и берет смертную клятву в следующий раз
приходить только к нему, и ни к кому более! Карточка берется, клятва
дается, и стороны расходятся, безмерно довольные друг другом и собой...

И всенепременно - пара-тройка (а то и больше) восторженных зрителей всей
этой комедии.

Есть люди, которые просто обожают ходить на рынок именно для того, чтобы
поторговаться. У меня есть приятель из Колумбии, так вот он каждый раз,
когда ему нужно снять стресс, идет и покупает себе новые часы. Ну, эти
знаменитые китайские подделки, которые являются точными копиями всяких
там лонжинов, брайтлингов и ролексов, знаете? Он уже два года минимум
раз в два месяца ходит в одно и то же место, к одному и тому же китайцу.
Они знают друг друга прекрасно, даже пару раз уже выпивали вместе. И все
равно: каждый раз китаец говорит ему, что вот эти вот конкретные часы –
чистый эксклюзив, и только ему, как другу и брату, готов их уступить по
смехотворной цене 1000 юаней (100 евро), практически по себестоимости.
Далее следует описанная выше сцена, цена снижается до 80-100 юаней,
сделка совершается. Все счастливы, стресса больше нет. У этого моего
приятеля дома часов штук двадцать уже.

Во всех торговых переговорах предполагается, что продающая сторона
движется в сторону понижения цены продажи, а покупающая – в сторону
повышения цены покупки. Где-нибудь посередине они сходятся к обоюдному
удовольствию. Это нормально, когда покупаешь по мелочи, не зная точно
реальной цены товара – если и переплатишь, то немного. Так же раньше
поступал и я.

Но тут понадобилось мне закупить кучу всяких шмоток на зиму, чтобы из
Питера не волочь. Гардероб подлежал обновлению процентов на 90 –
затраты, прямо скажем, немаленькие. А у меня есть проблема: не умею я
торговаться. То есть теоретически, конечно же, умею, да и практически
тоже, когда речь о бизнесе идет, а вот когда всякие там мелочи для себя
покупать – практически не торгуюсь. При этом я знаю, что переплачиваю, я
даже знаю настоящую цену, но – не хочу. Потому что лень. Точнее, времени
жалко. А кайфа особого я в процессе торга не нахожу.

Ну, не люблю я торговаться!..

Но в данном случае, конечно, игра стоила свеч. В смысле, нужно было
напрячься и сэкономить. Тогда я решил помыслить, и не просто так
помыслить, а перпендикулярно. Или, как нынче модно говорить,
"латерально". В первую очередь я понял, что надо менять свою стратегию,
раз нет возможности повлиять на стратегию продавца. Что можно сделать,
если процесс торга не меняется уже тысячелетия? И тут я вспомнил о
системе "голландского аукциона".

Голландцы в Европе всегда считались самыми ушлыми торгашами. Будучи
когда-то одной из великих морских держав, они привозили из своих
заморских колоний кучу всякого экзотического барахла и распродавали на
аукционах. Но при аукционных торгах всегда есть вероятность того, что
покупатели вступят в сговор и купят по низкой цене. И тогда голландцы
придумали хитрость. В отличие от традиционной системы, владелец товара
выставляет его по изначально завышенной цене, а потом постепенно снижает
ее, держа в голове некую минимальную, после которой он просто снимет лот
с торгов. Кто первый крикнет: "Беру! ", тот и купил. Никто не знает,
какую цену продавец считает для себя минимально приемлемой, а также по
какой цене готовы купить конкуренты, поэтому цена продажи на голландском
аукционе всегда оказывалась выше, чем на традиционных торгах.

Наверное, вступление мое несколько затянулось. Но я лишь хотел показать
весь тот скорбный путь, который привел меня к моральному падению, всю
глубину которого вы сможете сейчас оценить...

Первым делом я поехал покупать куртку. Приехал в торговый комплекс,
который находится рядом с Шанхайским музеем науки и техники – там есть
одежда лаовайских размеров. Походил, посмотрел, поотбивался от
назойливых зазывал, предлагающих всякие ролексы и футболки от Армани,
приглядел объект моих вожделений. Немаловажным фактором для меня было
то, что в этом магазине в тот момент не было покупателей – я очень
волновался, и зрители могли мне помешать. Я зашел в магазинчик.
Там у прилавка стояла девчушка, в углу сидел парнишка и болтал по
телефону. Я ткнул пальцем в куртку, девушка мне ее подала, я примерил.
Как на меня шита. И качество хорошее – плотный верх, пристегивающаяся
подкладка из толстой шерстяной ткани.
- Сколько?
- Тысяча юаней.
- Пятьсот.
Это была именно та цена, за которую я был готов эту куртку купить. И я
думаю, они были готовы ее по такой цене отдать. При этом еще и
радовались бы, что "развели" лаовая. Но девушка, конечно же, начала мне
рассказывать о потрясающем качестве, о том, что дешевле курток здесь
вообще нет, потом, глубокомысленно нахмурив лоб, потыкала в кнопки
калькулятора с таким видом, будто считала убытки, и выдала:
- Восемьсот.
Я ответил:
- Четыреста пятьдесят.
Девушка пару раз хлопнула глазами, но, похоже, не въехала – уж слишком
невероятным показался ей мой ход. Она опять поныла о тяжелой жизни в
Китае вообще и ейной личной жизни в частности и скинула еще:
- Семьсот.
Я ответил:
- Четыреста.
Она пару раз хватанула ртом воздух, как вытащенная из воды рыба, пытаясь
что-то сказать, потом ошарашено посмотрела на парнишку, который как раз
закончил говорить по телефону. Он почувствовал неладное, поднялся и
подошел к нам. Девушка опять посмотрела на меня, на него, опять на меня,
снова пару раз открыла и закрыла рот и, наконец, выдавила из себя:
- Шестьсот пятьдесят.
Я ответил:
- Триста пятьдесят.
Все. Ее мир разрушился. Осколки этой мировой катастрофы взорвали изнутри
нетренированный девичий мозг... Она жалобно залопотала что-то на китайском
парнишке. Тот выслушал ее и обратился ко мне на хорошем английском:
- Ты что, не хочешь взять эту чудесную, замечательную, потрясающую
куртку?!! Это же лучшая куртка, которую ты можешь найти в Шанхае!!!
Я ответил еще более экзальтированно:
- Я вижу, что это лучшая куртка в Шанхае, и я очень хочу ее взять!!!
Правда – очень-очень!!!! Эта куртка – моя мечта с самого детства!!!!!
- Почему же ты ее не берешь?!!
- Потому что я не готов заплатить за нее шестьсот пятьдесят юаней.
- А какая твоя цена?
- Моя цена (я подчеркнул интонацией слово "моя") очень высокая, выше
неба! - Я подмигнул ему и мило улыбнулся, продемонстрировав во всей
красе высокий профессионализм питерских стоматологов. - А цена, по
которой я готов купить эту куртку – триста пятьдесят.
- Ну нет, это невозможно! – Он изобразил возмущение настолько
естественно, что слышно было, как где-то там, на небесах, Станиславский
застонал от зависти. – Я, конечно, могу скинуть еще... Только потому, что
ты мне нравишься... Пусть будет шестьсот!
Я улыбнулся еще милее и сказал:
- Триста!
Парнишка оказался гораздо смышленее девушки: он впал в ступор сразу.
Девушка пропищала ему что-то дрожащим голоском и ушла в угол – наверное,
горевать об утраченной вере в человечество.
Парнишка похватал ртом воздух и, наконец, выдавил:
- Пятьсот пятьдесят...
Я не думал ни секунды – надо было добивать ошеломленного противника:
- Двести пятьдесят!
- А... А... (долгая пауза) Пятьсот!
- Двести!
Девчонка возмущенно залопотала ему что-то из угла, тыкая в меня пальцем
так, будто хотела пригвоздить на месте. Парнишка с трудом вернул глаза
из положения ближневосточных, навыкате, в дальневосточные и возопил в
праведном гневе:
- Но ведь ты же в самом начале был готов купить эту куртку за пятьсот!
- Но вы же не были готовы мне продать ее за пятьсот!
- Но теперь-то мы готовы!
- Да, но теперь я не готов! Я готов купить ее за двести. О’кей? Или
будем дальше торговаться?
Самое сложное для меня в этой ситуации было не расхохотаться. Боюсь,
сделай я так – и они выперли бы меня взашей. Но мне нужна была куртка.
- Мы не можем продать тебе ее за двести... - На парнишку жалко было
смотреть – он чуть не плакал. Я понимаю, что он мог бы продать мне эту
куртку и за двести – приблизительно так она и стоила с минимально
допустимой для китайского рынка наценкой. Но слезы в его глазах были
вызваны другим: его, китайца, торговца в хрен знает каком поколении,
какой-то лаовай "разводил". Причем "разводил" так технично, что он не
мог придумать никаких контрмер. Вообще. - Что же делать, что же
делать?!! – вдруг запричитал он.
Эх, блин!.. Все мои беды – от гуманизма и человеколюбия...
- Слушай, - я наклонился и доверительно зашептал ему на ухо, – я знаю,
как можно решить эту проблему. Только тебе скажу, как другу...
- Как?!!
- Вот смотри: твоя цена сейчас – пятьсот, так? – Он обреченно кивнул. –
Моя цена – двести, так? – Он кивнул опять и шмыгнул носом.
Я взял из его безвольных пальцев калькулятор, повернул к нему дисплеем и
набрал: пятьсот плюс двести разделить на два. Получилось, как вы
понимаете, триста пятьдесят.
- Давай посередине между твоей ценой и моей, о’кей? И то – только
потому, что ты мне нравишься...
Он тупо смотрел на калькулятор и молчал. То ли не мог поверить, что я
вдруг проявил такую сверхъестественную доброту (он ведь уже записал
меня, по всей видимости, в дьяволы), то ли все еще горько оплакивал свою
судьбу, которая свела его с этим моральным уродом (со мной то есть).
Я встряхнул его за плечо: - О’кей? Договорились? Хао? ("хорошо"
по-китайски)
Он долго и прерывисто вздохнул и прошептал: - Хао...
По-моему, девушка в углу плакала – то ли ей жалко было куртку, то ли это
были слезы облегчения оттого, что я, наконец-то, уберусь из их
магазинчика.

Парнишка был реально в шоке. Я это понял, когда расплачивался.
Обычно китайцы очень придирчиво разглядывают купюры, смотрят на них под
разными углами, на свет, корябают ногтем, особенно ушлые даже кладут на
стол, накрывают сверху тонкой рисовой бумагой и изо всех сил трут
монеткой плашмя – на бумаге проступает мудрый профиль Великого Кормчего.

Парнишка же взял мои три сотенные и один полтинник так, будто они жгли
его пальцы, и быстро засунул в стол. Молча упаковал куртку. Подал пакет
мне.
- Большое вам спасибо! У вас очень хороший магазин - я обязательно приду
к вам еще! Карточку не дадите?
Рука парнишки дернулась, было, по инерции за карточкой, но девушка,
наверное, прожгла его спину таким взглядом, что он аж поежился...
- А... Ты знаешь, карточки у нас закончились... Как раз... Сегодня... В
следующий раз дадим, хорошо?
Видно было по его глазам, что если я еще раз приду к нему, он даст мне
карточку, намазанную каким-нибудь китайским ядом. Причем особо
изощренным – чтобы умирал я долго и мучительно.
- Ну, хорошо, тогда увидимся! Спасибо еще раз! У тебя очень хороший
английский язык! – Я улыбнулся ему, повернулся к девушке, улыбнулся еще
шире. – Всего хорошего! У Вас очень красивые волосы!
На выходе повернулся, улыбнулся так, что аж заломило скулы, и помахал им
рукой: - До встречи! Я приду к вам снова, я клянусь!
Они не шелохнулись. Лица их были темны.

Сердце мое пело и ликовало (наверное, я все-таки действительно моральный
урод). Я понял, что мне начинает нравиться торговаться!

Я зашел еще в один магазинчик, чтобы купить себе несколько свитеров –
выходных и для дома, потому что зимой в Шанхае отопления нет. Выбрал
несколько штук, примерил, спросил цену, назвал свою. Пожилой дядька,
который там торговал, сделал свой первый ход на понижение цены, я сделал
свой. Дядька просек мою стратегию сразу. И, надо отдать ему должное,
оказался гораздо сообразительнее молодежи – опыт, наверное, сказался.
После еще одного осторожного хода (просто чтобы убедиться, не ошибся ли
он в моих моральных, а точнее, аморальных, принципах) он сразу сказал:
- Погоди, погоди! Твоя первая цена, по которой ты хотел купить, была
четыреста?
- Ага!
- А сейчас ты хочешь купить это за двести?
- Точно!
- Давай пополам, а? За триста отдаю!
- Как другу?
- Как брату!..
Я думаю, сказалось то, что рядом стояли две пожилые немки и один молодой
янкес и с интересом прислушивались к нашему диалогу, даже бросив
ковыряться в разложенных на прилавке шмотках. Дядька понял, что лучше от
меня быстро отделаться, пока остальные покупатели не врубились в то, что
происходит. Он так же, не глядя, швырнул мои деньги в стол, быстро
упаковал все и чуть ли не на руках бережно отнес меня к выходу из
магазина, приговаривая, что я его самый лучший и любимый покупатель, и
сердечно уверяя, что будет счастлив видеть меня снова. Визитку свою,
правда, при этом не дал. Тоже, наверное, закончились. Вот прямо сейчас...

Я окончательно пал морально, до уровня "ниже плинтуса". И безжалостно
растоптал души еще трех продавцов, купив себе по той же схеме кроссовки,
ботинки, несколько футболок и теплый халат, расшитый драконами.

Аргументация в презентации:
Штатский Джонс был назначен в армейский учебный центр, где он должен был просвещать рекрутов по поводу различных правительственных обязательств перед ними, особенно о Страховании Жизни Военнослужащих (СЖВ). Вскоре после этого лейтенант центра заметил, что Джонс имеет почти 100%-ю продажу страховок СЖВ, чего раньше никогда не бывало. Лейтенант сел в конце заполненной рекрутами комнаты и стал слушать торговую подачу Джонса.
Джонс объяснил новым рекрутам основы СЖВ, а затем сказал: "Если у вас есть СЖВ и вы пошли в бой и погибли, - правительство обязано выплатить вашим наследникам 200 000$. Если у вас нет СЖВ и вы пошли в бой и погибли, - правительство обязано выплатить вашим наследникам максимум всего лишь 6000$".
"А теперь", сказал он в заключение, "как вы думаете, кого они пошлют в бой первыми?"